Попередні статті

Четверг 15-Янв


Воскресенье 28-Дек


Пятница 26-Дек


Воскресенье 30-Ноя


Среда 26-Ноя


Понедельник 24-Ноя


Среда 01-Окт


Пятница 19-Сен


Вторник 16-Сен


Пятница 29-Авг


Понедельник 25-Авг


Воскресенье 24-Авг

На Кіпрі криза, у сусідів ремонт, та ще й гороскоп сьогодні песимістичний. Це не плітки бабусь на лавочці біля під'їзду.

Це причини, чому продажі у відділі такі низькі - сьогодні і взагалі. Павло Греков розповість про «продавців», чиї ноги занадто погано годують компанію.

Офіси багатьох компаній, росіян і не дуже, переповнені офісним планктоном. Буття цієї категорії службовців сформувалося, усталене, і було багаторазово висміяне. Однак з'явився цілий пласт людей, які мріють стати офісним планктоном, маленьким гвинтиком у теплому механізмі, відповідаючи тільки за красу електричних таблиць і свою власну.

Але є живі і бадьорі, з палаючими очима і підвішеними язиками. Ці «молоді професіонали» покидають ту чи іншу alma mater у провінційних містечках і районах і готові горла гризти за цікаву роботу не за фахом і запаморочливу кар'єру. Вони готові мотатися по клієнтам в спеку і сніг, робити сотні холодних дзвінків на день, спілкуватися з «Марьванна» в закупівлях і Рафіка Шалвович з ЧП Гогоріта на ринках.

Їх, саме їх чекають з розпростертими обіймами і безперервно вбирають нескінченні відділи продажів. Найдостойнішого потрапляють у міжнародні корпорації, чудовим дістається робота у дистриб'юторів цих корпорацій, просто хороші орють на наших заповзятливих і не дуже співвітчизників, решта продають нам кредитні карти і інтернет від Акадо. Але всі вони віддають себе самому змістом будь-якого бізнесу - продажу.

Так чому ж, відвідуючи офіси продажів різних компаній, я дуже рідко зустрічаю цих завзятих, палаючих, по-хорошому нахабних і професійних продавців? Чому переді мною тільки перемелені надії, пережовані очікування і остигає попіл в очах? Чому я бачу тільки польовий планктон?

Незважаючи на те, що все життя цих людей займає робота (не тому, що подобається, а тому що з 7.00 до 21.00 і часто з вихідними), їх робота підпорядковується «принципом мінімального задоволення»: якщо вони робитимуть роботу хоч трохи гірше, їх звільнять, а краще вони не хочуть. Звичайно, будь-який керівник був би радий, якби його люди працювали краще, але зробити для цього хоч щось він не хоче і, як правило, не вміє. Та й часу на подібні дрібниці шкода.

Та й бог би з ним, з цим польовим планктоном. Країна велика, наберемо нових, молодих і енергійних, мотивованих і готових інвестувати коротку молодість у власну кар'єру. Біда в тому, що робочий колектив живе за принципом кошики з яблуками.

Принцип кошики з яблуками: покладіть у кошик з яблуками одне гниле, і через пару днів у вас буде кошик гнилих яблук.

Щоб ідентифікувати представників польового планктону вам достатньо провести з ними якийсь час. Що ж ви гарантовано побачите в польовому планктоні?

Найважливіший навик - вміння відмазуватися

Це перше, чого навчається будь продажник. Жоден представник польового планктону ніколи не відповість вам прямо на поставлене запитання, він негайно почне відмазуватися. У кожного продажника заготовлений свій, майже нескінченний хіт-лист відмазок. Відповідаючи на будь-яке питання, він йде по цьому листу зверху вниз, до тих пір поки вам не набридне, і ви не відстанете, чого він і домагався.

- Вася, скільки ти сьогодні продав?

- Ну, сьогодні дуже поганий день. Середа завжди день не очень. Та ще погода підкачала. Три клієнта закрилися на ремонт. У ПП Гогоріта новий закупник.

- Вася, я не про це, просто скажи цифру.

- Я відразу говорив, що плани на сьогодні завищені.

- Вася, просто цифру .....

- А ще оптовики почали продавати зі знижками. У конкурентів ціна нижча. І взагалі новий продукт продається погано. У країні корупція. На Кіпрі фінансова криза і гороскоп сьогодні нік чортів ...

- Ваааасяяяяяя!! Цііііфру!!

Відповідальність за результат відсутній

За результат відповідають усі, крім польового планктону. Начальник ставить нездійсненні завдання, клієнти не купують, товар не продається, конкуренти конкурують, ринок падає, крокодил не ловиться, не росте кокос. Найбільш помітний індикатор внутрішньої відстороненості від відповідальності - мова, на якому відбувається відмазування. Ви ніколи не почуєте в цій мові: «Я не зробив ...», «Я не продав ...», «Я не зумів ...». Особливо яскраве відсторонення відбувається в третій особі: «Не вийшло».

- Вася, як пройшов візит до клієнта ПП Гогоріта?

- Вони купили менше, ніж заплановано.

- Чому?

- Новий закупник зробив обережний замовлення.

- Що з промо-акцією?

- Це не спрацювало, тому що конкуренти запропонували кращі умови.

- Що з обладнанням?

- Воно не сподобалося, вони відмовилися.

Відсутня мотивація

Фіксованого окладу планктону достатньо для життя, він навчився задовольнятися цією сумою та особливо вже не намагається отримати бонусну частину. На програми заохочення планктон не реагує і у них не бере участь. Гасла і заклики до ударної праці безглузді і висміюються, в кращому випадку, в кулуарах. Навіть погрози виробляють короткочасний ефект - до першої невиконаною. Продається стільки, скільки купують клієнти, не більше.

Одна велика компанія постійно проводила мотиваційні програми для відділу продажів. Правила були прості - зроби певну роботу щодо розвитку ринку, сфотографуй і прийшли фотографії. Кращі 30 наборів фотографій отримували гідний подарунок або пристойний грошовий бонус. Я, продажник в той час, завжди брав участь і гарантовано перемагав. Гарантованість була в тому, що з тисячі співробітників відділу продажів щоразу фотографії надсилали менше тридцяти осіб. Можна було робити роботу наініжайшего якості, головне було надіслати фотографії. Але, навіть розуміючи це, менше 30 людей з 1000 вдаряли пальцем об палець.

«Собіралка» замовлень

Ось тут планктон справді не кривить душею, коли відмазується. Все дійсно так - продається стільки, скільки купили клієнти. Сам планктон нічого не продає, він не хоче, та й не вміє. До «формування замовлення» справа ніколи не доходить, це складно, клопітно, та ще потім доведеться переконувати Рафіка Шалвовича, що замовлення має бути саме такою. Та й Рафік Шалвович - молодець, вже накидав замовлення на сигаретної пачці. Спасибі, брат.

Два простих тесту ефективності «старичків-продавців», які проводила одна велика компанія.

1. Ефект «Старого коня». У рамках реструктуризації відділу продажів, кілька новачків були відправлені до клієнтів, з якими раніше працювали старі і досвідчені «зубри», які приносили стабільний обсяг з цих клієнтів місяць за місяцем. Як і очікувалося, новачки без досвіду дали приріст 30% по цим клієнтам вже з першого тижня роботи. Воістину глибоко НЕ орють.

2. Ефект «Плацебо». До досвідченому продажник підсаджувався на весь день людина з яким-небудь гучним титулом. Йому ставили завдання спостерігати, пописувати в блокнотик, але при цьому мовчати і ні в що не втручатися. Продажі такого дня завжди виростали на чверть, порівняно з середніми.

Відсутність базових навичок

Ці люди мало що знають і вміють. Як правило, відсутні найпростіші навички продажів, немає базових фінансових навичок, дуже часто яскраво виражено недорікуватість і невміння доладно виражати свої думки. Польовий планктон не вірить у навчання: тренінги - для лохів-новачків, навчання на робочому місці - серйозна перешкода в особисте та сімейне життя.

Починаючи роботу в одній з компаній, я задав групі продажників питання на перевірку базових знань: «Назвіть мені шість кроків візиту в торгову точку». Отримавши різноспрямовані, часто суперечать один одному відповіді, я зрозумів, що єдиного розуміння базових речей у відділі продажів немає. Особливо з урахуванням того, що на той момент в компанії було не шість, а п'ять кроків візиту в торгову точку. Природно, що якщо люди чогось не знають, то вони точно цього не роблять.

Найголовніший навик - побудова відносин з клієнтами

Навіщо планктону чомусь вчитися, якщо у нього є «хороші відносини з клієнтами»? При цьому, будь-яка зроблена робота пояснюється як зроблена «на хороших відносинах».

Планктон не може пояснити, чому тут у нього вийшло, а там немає, крім того, є підсвідома надія, що носія цих унікальних відносин все будуть берегти, як зіницю ока.

Найбільш часто про важливість «хороших відносин» з клієнтами я чув в компанії з плинністю у відділі продажів в 60% на рік і зміною маршрутів відвідин клієнтів чотири рази на рік. Тобто часу на вибудовування будь-яких відносин у продажників просто не було. В результаті, відносини з клієнтами вимушено будувалися на постійних поступках, маніпуляціях з бюджетами, маркетинговими акціями та обладнанням.

Польовий планктон постійно віддавав клієнтові щось в обмін на стандартне замовлення, не вміючи робити роботу по-іншому. У підсумку, коли не було промо-акцій, клієнти відмовлялися від замовлення, кажучи, що вони почекають акцію і тоді куплять більше. Симптоматично, що словник, використовуваний відділом продажів, складався з слів «впарити», «накрячіть» і «зарядити». Ось тільки вони не до кінця усвідомлювали хто кого «накрячівает».

Кожен сам за себе

Кожна польова планктоніна піклується тільки про себе, про виконання своїх особистих завдань, часто на шкоду командним цілям. Командний дух у польового планктону прокидається тільки в моменти опору змінам. Вони організовано відривають все нове і призводять тисячі аргументів проти. Будь-який з них, хто спробує навести аргументи «за» чи поділитися позитивним досвідом, буде звинувачений у відсутності «командного духу». Така людина демонструє можливість робити більше і цим підводить своїх колег, які просто не хочуть працювати краще.

Одного разу я спостерігав розбір польотів в одному відділі продажів. Мало хто виконав план з продажу і всі «відмазували», кажучи про погану погоду. Така відмазка з легкістю приймалася керівництвом на всіх рівнях організації і навіть стала стандартом де-факто, як тільки на сонці набігало найменший хмаринка. Коли дійшла справа до тих, хто навіть у погану погоду план виконав, вони не стали з гордість розповідати про успіхи, вони стали зніяковіло виправдовуватися і пояснювати виконання плану невдалим збігом позитивних факторів. У цьому відділі продажів виділятися і робити роботу добре було не прийнято.

Всі нова і нова молодь приходить в заражені польовим планктоном організації і через кілька місяців починає «відповідати високим критеріям персоналу». Цих людей вже дуже важко виправити, а дайте їм притертися, прожити в цьому оточенні протягом декількох років, пройти пару ступенів вгору і їх вже не вилікувати.

Не дарма багато компаній, якщо у них є вибір, воліють наймати новачків, а не брати «досвідчених» співробітників. Весь їхній «досвід» описаний вище і не варте виїденого яйця. Простіше навчити з нуля, ніж переучувати. Що гірше, найімовірніше, тут потрібно не переучувати, а переробляти культуру.

Польовий планктон. Вирощування

Польовий планктон, як цвіль, з'являється там, де керівники використовують людей у ​​якості поживного розчину для свого его. Він з'являється там, де начальники виросли з цього польового планктону, не приділяють достатньо часу роботі з людьми, не вміють з ними працювати і, швидше за все, ніколи не бачили іншого підходу.

У компаніях, наповнених такими керівниками махрово цвіте корпоративне чванство: нашої компанії 200 років, наша компанія найкраща і значить те, як вона працює, найкращий і єдино можливий спосіб. З усіма витікаючими ....

Щоб гарантовано виростити у себе польовий планктон вам необхідно «відпустити віжки» і створити розсадник планктонства:

Найважливіший навик - вміння відмазуватися

- Ви - начальник. Попередніми десятьма роками у відділі продажів ви заробили собі право якомога рідше відвідувати поля. Краще ніколи там не показуватися. Адже у вас так багато офісної роботи. Шкода, звичайно, що без полів у вас немає ніякої конкретики для обговорення з людьми, і доводиться вірити всім їх «відмазки».

- Найчастіше задавайте запитання «Чому?», Адже в ньому самому вже міститься звинувачення в поганій роботі. Цим ви гарантовано навчіть людей не відповідати на питання, а відразу починати «відмазуватися».

- Вислуховуйте і приймайте всі «відмазки» продажників, і як тільки вам набридне, переходите до наступної теми. Так ви продемонструєте всім, що «відмазки» працюють і навчіть швидко від вас позбавлятися.

Відповідальність за результат відсутній

- Не слухайте своїх людей, не питайте їх думку. Вони тут, щоб виконувати ваші накази. Ви начальник - все роблять те, що ви сказали і як ви сказали. І не важливо, що якщо у них не виходить, то вони вважають, що їх вини у цьому немає - вони зробили як сказано.

- Якщо «клієнт не купив», починайте задавати питання про те, чому він не купив, що він сказав, постарайтеся розібратися в ситуації і дати готове рішення на майбутнє. Цим ви гарантовано зніміть відповідальність з продажника і за наступний результат.

- Під час польового навчання втручайтеся, як тільки побачите, що хлопець щось робить не так. Нема чого соплі розводити. Це бізнес, а не місце для помилок, самоаналізу і зворотного зв'язку.

Відсутність мотивації

- Ставте людям такі плани, щоб вони не могли їх виконати. Ваші люди - напівідіотів, вони цього ніколи не зрозуміють, і будуть намагатися виконати складне завдання, рвя всі жили. А ви заощадите гроші компанії на бонусах.

- Поставивши завдання, ніколи не цікавтеся, чи розуміють ваші люди, що і як вони повинні робити для її досягнення.

- Дозвольте «стареньким» пояснити рекрутам, що і як тут влаштовано, де можна зрізати кути. Краще відправте молодняк з дідком в поля, для більшої відвертості бесіди. А ще краще з дідком, у якого на вас зуб.

«Собіралка» замовлень

- Ніколи не аналізуйте цифри. Багато знань - багато печалі. Виконали - добре, не виконали - погано. І все, досить.

- Не потрібно планувати обсяг замовлень по клієнтам на кожен день і питати за досягнення цього обсягу. Скільки вийшло, стільки вийшло.

- Якщо продажі виявилися вдвічі вище, ніж було заплановано, не потрібно нічого аналізувати. Успіх не вимагає рефлексій.

Відсутність необхідних навичок

- Краще ненавчений людина сьогодні, ніж навчений завтра. Відправляйте людей в поля без проходження курсу молодого бійця. Продажі потрібні сьогодні. А зброя, тобто навички, вони добудуть в бою. Або облажався. А невдахи нам не потрібні.

- Після проходження якого-небудь тренінгу не треба питати, чому люди навчилися, і вже точно не коштуватиме перевіряти, як вони використовують це в полях. Якщо вони нічому не навчилися - значить, був хріновий тренер і відстійний тренінг.

- Якщо людина не зумів щось зробити, нехай замість нього спробує хтось інший. Тренер, наприклад, або ви самі. Це швидко навчить людей при найменшому скруті не витрачати час даремно, а відразу просити допомоги. Бізнес тільки виграє.

Найголовніший навик - побудова взаємин з клієнтами

- Підтримуйте в продажник непорушну віру в «хороші відносини з клієнтами».

- Самі демонструйте цей навик. Не потрібно нічого «продавати» і нікого переконувати, просто попросите клієнта зробити те, що вам потрібно і дайте щось натомість. Це відмінний приклад для підлеглих.

- Техніка «купіть, а то мене звільнять» ще ніколи, нікого не підводила.

Кожен сам за себе

- Ніколи не говорите про командних цілях. Цілі команди будуть досягнуті, якщо кожна людина досягне своїх цілей.

- Не робіть нічого для створення командного духу - розділяй і володарюй.

- Не давайте людям ділитися досвідом і знаннями в команді. Це скидає ваш авторитет. Досвід і знання в цьому всесвіті є тільки у вас.

Польовий планктон - порочне коло. Потрапляючи в трясовину польового планктону, дуже важко вирватися. Відбиток залишається назавжди, тому багато компаній не наймають «досвідчених» людей, їм простіше навчити, ніж переробити.

Чи можна розірвати порочне коло? Можна. Для цього потрібно змінити культуру менеджменту.

Складно? Дуже. Довго? Досить довго. З мого досвіду на це потрібно від декількох тижнів до декількох місяців. Частиною корпоративної культури це стане не раніше, ніж через рік. Найголовніше питання - як це зробити? Але це вже зовсім інша історія.

Cпорiднене
Польовий планктон | 0 коментарі | | Створити новий обліковий запис
Думки адміністрації сайту можуть не співпадати із думками коментаторів. Сайт не несе відповідальності за зміст коментарів.

Зараз на сайті
Гості: 5
Нове

Статті

Немає нових статтей

Коментарi останні 2 днів

Немає нових коментарів
 Авторське право © 2009 НЕРУХОМІСТЬ: ВИБІР ТА ОГЛЯД РИНКУ
 Всі торгові марки і авторські права на цій сторінці належать відповідним власникам.