Попередні статті

Воскресенье 28-Дек


Пятница 26-Дек


Воскресенье 30-Ноя


Среда 26-Ноя


Понедельник 24-Ноя


Среда 01-Окт


Пятница 19-Сен


Вторник 16-Сен


Пятница 29-Авг


Понедельник 25-Авг


Воскресенье 24-Авг


Четверг 14-Авг

В умовах жорсткої конкуренції на ринку нерухомості компанії влаштовують різні рекламні акції з метою залучення покупців.

Для маркетолога головне - вибрати підходящий інструмент для кожної конкретної мети. Експерти з компанії Est-a-Tet Юлія Гераськіна та Анастасія Красавцева розповіли про ефективність традиційних і нових форматів бонусних акцій в рамках онлайн-конференції «Бонуси при покупці квартири: чим порадувати покупця?», Яка відбулася 16 листопада на www.irn.ru. На їхню думку, майбутнє за комплексним підходом, тому успішними будуть акції, в рамках яких покупці отримують цілий набір послуг.

Конкуренція породила знижки


Спеціальні акції на ринку нерухомості з'явилися в той момент, коли він став відкритим і конкурентним. «Якщо ми говоримо про бонуси, подарунки, акції, то це продукт, народжений конкуренцією, відповідно, з'явився практично відразу на вільному ринку. Для того щоб виділитися на тлі конкурентів, компанії вже давно придумують різні рекламні ходи », - розповідає директор департаменту новобудов компанії Est-a-Tet Юлія Гераськіна.

Чим сильніше росло пропозицію, тим частіше забудовники компанії використовували різні акції для залучення покупців. «До кризи забудовники і агентства на ринку нерухомості пропонували ті ж акції і бонуси, що й сьогодні, тільки, можливо, у великих масштабах. Посткризовий ринок рідко радував клієнтів унікальними дорогими бонусними пропозиціями. Але зазначу, що сьогодні «бонусні» обсяги повертаються і на даний момент складно знайти на ринку об'єкт, який би не ряснів додатковими пропозиціями для покупців », - говорить експерт.

Юлія Гераськіна відзначає зростаючу роль інтернету, що останнім часом стало основною тенденцією в просуванні нерухомості. «Якщо раніше ми могли виділити інтернет цілком як окремий канал комунікації, то зараз ми поділяємо електронну рекламу і неелектронних, і вже всередині категорії« інтернет »розподіляємо канали комунікації - контекстна реклама, банерна, розміщення в каталогах, директ-розсилки, вірусний маркетинг і т . д. Набагато ефективніше надіслати зайнятій людині гарну електронну презентацію, ніж товстий буклет, - відзначає вона. - Презентацію як файл він збереже з більшою ймовірністю. При цьому тимчасові і фінансові витрати на виробництво презентаційної продукції скорочуються в рази ».

Найпростіший інструмент - знижки на нерухомість


Незважаючи на зміни значимості інформаційних каналів, основні інструменти ефективної реклами нерухомості залишаються тими ж. І головний з них - це, безумовно, знижки. «В основному на ринку практикуються офіційні відкриті знижки, які виражаються у відсотках від первісної вартості, і, звичайно, такі ходи з найбільш дієві при виборі покупцем квартири, особливо в сегментах комфорт-і бізнес-класу», - вважає Юлія Гераськіна.

Серед цікавих пропозицій зі знижками експерт виділяє новобудови міста Реутова. «Знижка на новобудови в 9-м і 10-му мікрорайонах міста, а також в будинку на вул. Перемоги, 28, становить до 7% при одноразової оплати, в яку може бути включений іпотечний платіж, - розповідає Гераськіна. - Зокрема, в будинку на вул. Перемоги, 28, при одноразової оплати надається знижка 5% на однокімнатні квартири, а знижка на 2-4-комнтание квартири становить 7%. В результаті, максимальна економія може скласти 700 000 рублів ».

Правда, часом занадто велика знижка може насторожити покупців. «Різні знижки та бонусні програми можуть викликати зворотний ефект. Наприклад, якщо компанія пропонує дуже велику знижку, це може означати, що продаваний об'єкт неліквідний чи передбачає ряд проблем, які намагаються приховати, щоб якомога швидше продати будинок », - попереджає Юлія Гераськіна. Щоправда, як зазначає експерт, сьогодні такі ситуації - рідкість.

Квартира + бейсболка


Крім відкритих знижок, компанії нерідко використовують для залучення покупців різні спеціальні пропозиції. «Великою популярністю користуються акції з надання нестандартних розстрочок або додаткових послуг, наприклад, з надання дизайн-проекту в подарунок, знижки на проведення внутрішніх чистових ремонтно-оздоблювальних робіт», - зазначає експерт.

Крім того, нерідко компанії дарують покупцям житла подарунки. Подарунки можуть бути абсолютно різними: в різний час ми були свідками «роздачі» планшетников iPad, газонокосарок і стали знаменитими бейсболок. Такі бонуси, за словами Юлії Гераськіна, мають більшою мірою емоційний, ніж фінансовий характер. Тому розраховані вони швидше на збільшення лояльності покупців, а не на підвищення продажів на конкретному об'єкті.

Крім того, такі акції здатні запустити ефект сарафанного радіо - деякі подібні акції (як у випадку з курйозної бейсболкою за квартиру в елітному ЖК «Мономах») обговорюють довгий час як у ЗМІ, так і за неформальним комунікаційним каналам.

Іноді компанії використовують подарунки у формі конкурсу. У цього способу є недолік - бонус не гарантований покупцям. З іншого боку, в цьому випадку бонус може бути досить вагомим, адже витратитися доведеться тільки на одного покупця (іноді кількох), тому можна подарувати дійсно цінну річ. Нещодавно агентство Est-a-Tet запустило акцію «Машина + Квартира» для покупців останніх квартир в мікрорайоні Царицино. Один з покупців в рамках даної акції може виграти автомобіль ToyotaRAV4.

Квартира + бонусна карта


Є на ринку нерухомості компанії, що пропонують клієнтам як «подарунок» принципово новий підхід - додаткові сервіси та послуги для всіх членів сім'ї. Як правило, це клубні бонусні карти, володарі яких можуть користуватися цілим комплексом товарів і послуг від компаній-партнерів - в будь-який час і в міру необхідності, отримуючи за це різні привілеї.

Цей спосіб широко використовується в сфері ритейлу, ресторанного бізнесу, послуг у сфері краси і здоров'я. На Заході він досить популярний і на ринку нерухомості. Проте в Росії його стали використовувати зовсім недавно, і звичайно клубні карти застосовували забудовники, пропонуючи знижки на деякий набір послуг жителям окремих будинків і селищ.

У жовтні компанія Est-a-Tet першою запустила саму велику партнерську програму під назвою Family Club. Вона відрізняється широтою охоплення, адже бонусні карти роздає агентство покупцям будь-яких об'єктів, а значить, членами клубу стають більше людей, ніж у випадку з окремим забудовником. У цій програмі зроблено акцент на покритті всіх сфер життя людини - освіта, фінансові послуги, розваги, творчість, спорт - а не тільки на сегментах, пов'язаних безпосередньо з нерухомістю. В результаті будь-який покупець квартири отримує абсолютно конкретні бонуси та переваги з необмеженим терміном дії, якими він може користуватися щодня разом з усією родиною.

Вже зараз партнерами програми стали більше 50 компаній з перерахованих вище сфер. «У нас немає мети« роздувати »програму. Загальна кількість компаній-партнерів, що входять в програму, не буде перевищувати 100, - говорить заступник генерального директора з реклами компанії Est-a-Tet Анастасія Красавцева. - Однак ми готові забезпечувати індивідуальний підхід до клієнтів і враховувати їх побажання у виборі пулу партнерів, а відповідно, оновлювати список компаній-учасників або сформувати додатковий перелік партнерів ».

Зокрема, для того щоб зрозуміти, які знижки більш затребувані, Est-a-Tet провела онлайн-голосування на www.irn.ru. Відвідувачам www.irn.ru запропонували уявити, що при купівлі квартири їм подарували карту на знижки, і вибрати з них найпотрібніші. Найбільш корисними бонусами читачі назвали ті, що безпосередньо пов'язані з облаштуванням нового житла - знижки на меблі і предмети інтер'єру (31,4%), а також на товари для ремонту (30,3%). На третьому місці виявився варіант із знижками на послуги дизайнера (11,8%). Проте учасникам онлайн-голосування цікаві не тільки бонуси, безпосередньо пов'язані з нерухомістю. Деякі з них вважають потрібними знижки на сімейне дозвілля (кіно, театри, боулінг, аквапарк - 5,2%), заняття у фітнес-клубі (4,6%), покупки в універмазі (4,4%), товари для дітей ( 3%), салони краси (2,4%), таксі (2,4%). Повністю результати дивіться в розділі «Онлайн-голосування».

Експерти відзначають, що знижки на товари та послуги з облаштування житла, безумовно, потрібні більшості покупців квартир, але все ж в першу чергу це стосується покупців новобудов після того, як вони отримали ключі. А іншими послугами можна користуватися в будь-який час - як в очікуванні завершення будівництва, так і після облаштування на новому місці. «Оскільки ми продаємо новобудови, причому на абсолютно різних стадіях готовності, найбільшим попитом на даний момент зі старту програми користуються повсякденні послуги, такі як автомийка, кінотеатри, заняття танцями, кафе та ресторани та інше, - відзначає Анастасія Красавцева. - Такі товари і послуги, як, наприклад, ремонт, придбання меблів, є, звичайно, більш відкладеними ».

Не «зомбування» на покупку, а комплексна послуга


Порівняти ефект від таких пропозицій для покупців із знижками досить складно, тому що неможливо розрахувати, скільки конкретно кожен зможе заощадити, адже тут залежить від особистих потреб і запитів. «Для розуміння краще навести декілька прикладів, - говорить Анастасія Красавцева. - Наприклад, навчання англійської, французької або італійської мови у нашого партнера (тривалість курсів - 4 місяці) обійдеться покупцеві в 20 000 руб. Маючи карту FamilyClub, він може розраховувати на 30% знижку, а відповідно, вартість навчання складе вже 14 000 руб. (Економія - 6000 руб.). Купуючи меблі в квартиру в компаніях-партнерах Est-a-Tet, клієнт також може заощадити від 5% до 40%. Наприклад, облаштування кухні та ванної кімнати замість 188 034 руб. обійдеться в 157 948 руб. (Економія від 30 085 руб.). На кожній стандартній митті свого автомобіля можна заощадити не менше 100 руб. і т.д. ».

У компанії цю програму вважають не стільки бонусом або акцією, скільки новою послугою. «Це швидше послуга нового формату, а не« зомбування »покупців з метою придбання квартири в нашому агентстві. Високий ритм життя, жорсткі вимоги, дефіцит часу - це причини, через які люди вже не мають можливості звертатися за кожною окремою послугою в окрему компанію, - пояснює експерт. - Майбутнє за комплексними послугами і можливостями. Досить подивитися, як зараз розвиваються послуги. Як яскравий приклад, ТРЦ - це і шопінг, і розвага, і спорт часто, і служби побуту, і послуги краси, і туризм, і банківський сервіс. Послуг у сфері нерухомості теж пора зробити крок на цей же рівень. Ми впевнені, що наші покупці з задоволенням стануть членами клубу (за нашими розрахунками, щомісяця в клуб будуть вступати більше 300 чоловік). Це принципово новий рівень сервісу, нова послуга для ринку нерухомості ».

У компанії добре розуміють, що подібна пропозиція, будучи безкоштовним як для покупців, так і для компаній-партнерів, повинно приносити свої дивіденди. «Економічного ефекту від впровадження« Сімейного клубу »ми очікуємо не раніше ніж через рік. У першу чергу це підвищення лояльності покупців і, як наслідок, збільшення обсягу рекомендацій », - відзначає Анастасія Красавцева.

А чи існують акції, які неможливо застосувати на ринку нерухомості - таким питанням задався один з читачів www.irn.ru. За словами Юлії Гераськіна, «застосувати можна все, питання у віддачі від таких ходів». У будь-якому випадку акції повинні працювати на просування компанії або проекту. Тому, на думку фахівців аналітичного центру "Індикатори ринку нерухомості», варто пробувати різні інструменти, головне, щоб вони відповідали цілям. У деяких випадках може спрацювати і бейсболка, для просування окремих об'єктів найкращим інструментом будуть традиційні знижки, а для агентств можуть спрацювати бонусні карти, тому що це не просто акція, а й розширення переліку послуг.

Cпорiднене
Замість бонусів - комплексні послуги | 0 коментарі | | Створити новий обліковий запис
Думки адміністрації сайту можуть не співпадати із думками коментаторів. Сайт не несе відповідальності за зміст коментарів.

Зараз на сайті
Гості: 1
Нове

Статті

Немає нових статтей

Коментарi останні 2 днів

Немає нових коментарів
 Авторське право © 2009 НЕРУХОМІСТЬ: ВИБІР ТА ОГЛЯД РИНКУ
 Всі торгові марки і авторські права на цій сторінці належать відповідним власникам.